In 2018 zal 70% van de B2B bedrijven het content managementsysteem of e-commerceplatform zijn functies en content hebben afgestemd op de klant (Gartner, 2014). Bedrijven die deze personalisatie succesvol toepassen zullen 30% meer verkopen dan bedrijven zonder deze technieken. Doordat klanten via een online, self-service platform zaken regelen, kunnen B2B bedrijven hun saleskosten tot wel 90% terugdringen (Forrester, 2015).
Waarom is dit online kanaal zo belangrijk voor B2B bedrijven?
- Betere klantrelatie
Via het online kanaal kan je een betere en persoonlijke service bieden aan je klant. Dit zorgt voor een betere klantrelatie en zal omzet verhogen en kosten verlagen.
- Inkopers worden steeds jonger
De ‘millennials’ (generatie tussen 20–35 jaar) zijn opgegroeid met het internet en gewend om met nieuwe technologie te werken.
- Koopproces gaat steeds meer online
Klanten oriënteren zicht eerst online, voordat ze overgaan tot koop. Ze willen direct informatie over prijs en productkenmerken en lezen onafhankelijke reviews.
- Omnichannel
Vroeger was slechts één kanaal belangrijk, de fysieke winkel, het internet of een ander touchpoint. Momenteel is een geïntegreerde (omnichannel) aanpak essentieel. Verschillende kanalen die elkaar aanvullen, waarbij de mobiele telefoon als brug dient tussen de online wereld en de (offline) producten.
- Product Informatie Management
Bij elk kanaal staan de aangeboden producten centraal. Bij het toevoegen van een nieuw kanaal is het daarom belangrijk dat alle product informatie (o.a. voorraad) op één plek wordt beheerd en verspreid naar de verschillende kanalen. Zo kun je ook sneller en eenvoudiger het design en de klantbeleving consistent doorvoeren.
- Automatisering loont
Apps (zowel mobiel als web applicaties) worden ontwikkeld om bestelprocessen te optimaliseren en kosten te drukken.
- Klantdata
Het voordeel van online is dat je je klant eenvoudig kan volgen en deze data kan gebruiken om aanpassingen te doen en de klant in de toekomst beter te begeleiden tijdens het bestelproces.
Oke, ik snap het. Het online kanaal is belangrijk. Maar hoe doe ik dat dan?
“I believe every CEO is no longer saying, ‘Can I make money on the web?’; they’re now asking ‘What’s the best way to get our products selling on the web?”
In elke branche kan je specifieke oplossingen bedenken hoe online oplossingen omzet genereren of kosten verlagen, hieronder volgen enkele voorbeelden:
- Must: Een (responsive) webshop waarmee (potentiele) klanten zelf hun producten kunnen bestellen.
- Must do: Portal waar klanten alle communicatie inzien, zoals openstaande facturen, lopende bestellingen, default bestellijst en brochures kunnen downloaden met aanvullende productspecificaties.
- Quick win: Functionaliteit waar klanten reviews van hun aankopen kunnen achter laten.
- Quick win: Persoonlijke klantaanbiedingen geven op het juiste moment door klantdata en productdata te analyseren en combineren.
- Quick win: Door het scannen van QR codes op het product de klant online (via de smartphone) bijvoorbeeld specifieke productinformatie geven.
- Mobiele app: met bijvoorbeeld een online catalogus:
- Zo kan een monteur zelf de bestelling maken en doorgeven aan de inkoopmanager die alleen nog akkoord hoeft te geven.
- Afdeling ‘Verkoop’ heeft altijd een overzicht van de laatste voorraad, prijzen en specifieke klantafspraken en direct met de klant een bestelling kan doorgeven.
- Loyaliteitsprogramma starten waarmee klanten kunnen sparen voor kortingen en aanbiedingen.
- 3D technieken en augmented/virtual reality in een interactieve catalogus, zodat klanten een betere beleving krijgen en dus sneller overgaan tot aankoop.
Heeft u al eens nagedacht over digitale mogelijkheden er liggen voor uw bedrijf? We denken graag met u mee. Samen zorgen ervoor dat uw bedrijf klaar is voor het digitale tijdperk.
Milèstre BV heeft al 14 jaar ervaring met het ontwikkelen en adviseren van digitale oplossingen voor de B2B sector zoals, web applicaties, mobiele apps, portals en online platformen, websites.
1) https://www.internetretailer.com/2014/01/21/personalized-web-content-will-be-crucial-b2b-sales
2) http://www.practicalecommerce.com/articles/85970-B2B-Ecommerce-Growing-Becoming-More-Like-B2C